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永和超市靠这4点存活下来

点击数:2000 发布时间:2018-12-29 来源:爱抽烟的老流氓

永和超市,是唐山的一家连锁便利店,创立10年,现拥有35家门店,总营业面积仅4000平方米,年销售额却高达1.5亿元,毛利近600万元。在上海北京这样的一线城市,已经很少有几家便利店的单店日均销可以达到1万元以上,而永和超市日均销售1万元是起步价,有的店甚至超过两万元。它的秘密是什么?
创业之前,李勇和是一名国营饭店里的厨师。下岗后的2002年,凭借一手好厨艺,他在小区附近开了一家熟食店,吸引了附近很多居民。
在跟居民们打交道的过程中,李勇和发现,居民们之所以买熟食,一部分原因是农贸市场和大型超市离小区较远,为了图个方便,他们往往就购买熟食解决一日三餐。于是他开始琢磨:何不把菜市场开进社区?
从此,李勇和开始去农产品批发市场采购各种蔬菜,并买来货架陈列开来,使小店铺看起来琳琅满目。后来,他的生意越做越大,为了迎合社区居民的各种需求,他不断扩充商品种类,从调味品到卷纸,再到锅碗瓢盆等。随着生意越做越大,他干脆将熟食店改成小超市,起名“永和超市”。
一、妙用减法
从2005年7月开第二家店起,创始人李勇和就开始“做减法”。他按面积将门店分为三类,并对应一定数量的单品:A类门店面积200~300平方米,对应1200种单品;B类门店100~200平方米,对应900种单品;C类门店100平方米以下,对应700种单品。
以酱油为例,唐山比较畅销的品牌有海天、真迹、佳佳和厨帮等,每个品牌又有十几种口味。在大超市里的酱油,光单品就100多种,足以让消费者们挑花眼。
2008年以后,永和超市里面一件耐用品也没有了。单品数量减少了一半多,销售额反而大幅提升。
二、特色促销
与此同时,永和超市生鲜区的销售也蒸蒸日上,盈利能力也节节攀升。这不仅因为永和超市经营规模扩大,降低了采购成本,更重要的是,李勇和采取了一系列促销手段——
永和超市每天会拿出几个生鲜单品做特价,通常一斤卖1块,永和就卖5毛,而且还是品质非常好的生鲜单品。这极大地吸引了挑剔的家庭主妇,从而带动了其他生鲜单品的销售。“虽然单品毛利率下去了,但促销活动带来了其他生鲜产品的销售,会把毛利率拉上去,最后毛利率一点都不低。”
这样的促销方式,不但有效地拉动了客流,还将生鲜产品的损耗率大幅降低至2%以下。
三、信任式管理
为了迎合单品数量上的“减法”,永和超市内部的布局也颇具特色。
首先是品类主次鲜明。大量的生鲜熟食,占总量的70%左右,而其他产品如油盐酱醋、休闲食品和少量的百货等,最多不超过三个货架。永和一个仅60多平方米的店,就囊括了51种蔬菜。要知道,在常规大卖场里也不过80种。
其次是充分利用空间。永和超市将最重要的生鲜货架摆在正中间,四周靠墙的一圈货架摆放其他商品。顾客站在店里的任何位置,都可以看到超市的每一个角落,单位面积利用效率非常高。此外,生鲜货架都是由永和超市自己设计制作,通常分为上下两层,上面是陈列台面,下面则用来堆放库存,便于店员们在销售繁忙时及时补货。
最后是关联商品陈列。永和超市的商品陈列跟其他超市不同,看似杂乱无章,但却有内在关联。比如,将食用油放在猪肉货架的上方;将番茄摆放在鸡蛋的旁边;牛奶豆浆陈列在面点货柜上……
这些店面布局的标准,都无一例外地复制在了永和超市35家店铺里。而令人吃惊的是,这35家永和超市至今都没使用POS机。李勇和认为,处于成长阶段的永和超市不需要POS机。“因为商品品类本来就少,而且卖的都是柴米油盐。”
有同行不相信,但到几个店里参观后发现,永和的收银小姑娘很厉害,每一种商品价格都对答如流。这位同行不禁感慨:“真正效率高的是人的大脑。”
实际上,真正有效率的,是李勇和充分信任员工的管理方式。
四、充分放权
在人员管理上,李勇和也力求简单明了,组织架构从上到下依次是核心管理层、区域经理、店长和店员。每个区域经理分管几个店面,并向管理层推荐店长人选。店长层级如果表现突出,随着门店的增加也有晋升区域经理的机会。
其实,永和超市的秘密在于毛利率。
价格是必不可少的优势。实际上,与一二线城市的消费者关注购物环境和服务品质不同,在唐山市这样的三线市场,消费者对商品价格更敏感。“如果抓住了价格,就抓住了顾客的心。”
最近,李勇和正在盘算着为永和超市招聘一名餐饮总监。不少业内人士甚是不解,超市还要搞餐饮?这正是李勇和的未来规划——在定位于“社区厨房”的永和超市里,摆设几张小桌椅,出售快餐和简餐。“顾客们不想做饭的时候,可以来永和超市吃点饭,顺便买袋水果回家。”
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