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以牛羊换电动车创业

点击数:2276 发布时间:2013-10-31 来源:

或许有的读者猛听这标题就感到万分差异,用牛样换电动车创业经商,哪有这个道理呢,大都是用钱作为等价物,这里却用了物物等价,看似是一种落后的举动,其实是一种商业上的进步。 下面我们就来看看李明是如何用牛羊换电动车创业经商的。汽车加盟就选车衣裳。

  每年经营8000多头牛羊,却从来没有赚过钱,难道就为图个乐?身价过千万的经销商,买卖牛羊。却赚到了电动摩托车的钱,这中间究竟有什么奥妙?李明是乌鲁木齐市的电动摩托车经销商,但他经常出现在当地的活畜交易市场,他在这里从事牛羊交易,却是为赚电动摩托车的钱。那么,李明在牛羊和电动摩托车两个毫不相关的东西之间,究竟发现了什么财富玄机呢?一个人在创业致富的过程中,方向永远比速度重要,就像一场登山比赛,费尽九牛二虎之力,却是登上了另一个山头,因为方向搞错了。李明经过调整,以电动摩托车的质量为生命,开拓农村市场,在确立正确的经营方向的同时,又根据牧区的特色,采取灵活的经营方式,提升了企业的发展速度。

  这里是新疆维吾尔自治区哈密市的活畜交易市场,一位叫李明的安徽小伙是市场上牛羊销售大户,二○○九年他在新疆已经卖出去8000多只羊和500多头牛。但是卖出这么多的牛羊,李明却是只为赚个本钱。

  李明:有个几十块钱,比我们回收过来的这个价格多个几十元钱,我们就卖了,只要不赔,我们就把它销售掉了。

  李明卖牛羊表现的并不像一位专业的牛羊经纪人,首先露出这个破绽就是李明拉羊的车。

  在市场里卖羊的牧民为了把羊多卖些钱,有时会争得面红耳赤,而李明却是截然相反,他不会讲价,够本就卖。

  经纪人1:2000块钱。四只我们全部要了,他们都知道呢嘛,他们还不敢要。

  经纪人2:差不多2000块钱这个。

  李明:2000块钱拿不下。

  经纪人1:2050,给了我们拿。

  李明:行!成交。

  这四只羊李明是2000元钱收回来的,拉到市场,四只羊他一共卖了2050元,赚的这50元,只是他拉羊到市场上的运费,这笔生意算下来,李明就是白搭工夫。

  李明:因为我们卖的稍微便宜一点,卖得快吗,拉过来基本上就卖掉了。

  其实,李明是新日电动车新疆地区的经销商,二○○九年,他在新疆卖出了2万台电动车,销售收入超过了4000多万,李明到活畜交易市场卖羊,目的就是为了赚电动车的钱。

  那么,一个是电动车,一个是羊,两个完全不相干的东西,李明怎么就把他们联系到一起从中获取财富,这其中究竟有什么玄机呢?

  二○○九年十一月十六日,记者采访时,新疆刚好下了一场雪,李明正带领员工清理公司门前的积雪。

  李明是安徽省阜阳市的农民,一九九七年他中专毕业后,怀着对财富的向往,带着父母给的6000元钱只身来到新疆闯荡,这6000元钱就是李明当时创业的启动资金。

  李明:那一年是十二月份,我这个钱都是包到这个裤子这个裤子里面,来的时候我妈给我缝了一个口袋,我装了6000多元钱,整个装了一圈这个衣服里面,整个装了一圈这样子带过来,在火车上特别害怕,害怕人把这个钱就是给我偷走了,我当时把这个钱全部包到身上。

  李明创造千万财富是从这里开始的,刚来到新疆的哈密市,李明就在这条街和这些人一样摆地摊。

  李明:这里当时是我摆地摊的地方,冬天的时候零下20多度,穿的这个军大衣,带着军帽,非常的冷,一天早晨吃一顿饭。

  这样的生活李明过了5年的时间,靠艰苦的打拼赚到了50多万。李明用这些钱在哈密市开了一家五金公司,到二○○六年,他已经积攒了400多万元。带着赚钱的欣喜和成功的荣耀,二○○六年李明回安徽老家探亲,就是这次回老家,让李明发现了一个新的商机。

  李明:回到安徽老家以后呢,看到这个农村骑电动车的特别多,就是电动车的量比新疆要多得多,所以当时我就想这个项目是一个好的项目,要把它带到新疆来。

  当时五金公司生意不好,李明正想转行寻找新的项目。而电动车的发现,让李明无比兴奋,回到新疆,李明开始留意当地的电动车市场。

  二○○六年时,新疆的电动车销售刚刚起步,一些经销商规模都比较小,很多都是只有几十平米大的店面,看到这种情况,李明更是信心十足,他要在新疆开一个最大的电动车商场。

  李明:我当时投400多万的,我有这么多的资金,我一下往里面一投,肯定新疆这个市场我就是老大吗,没有人投这么多的资金吗。
为了在电动车上面赚到高利润,李明在全国专门寻找那些出厂价低零售价高的电动车。

  李明:我就看哪个厂子的价格低,价格低,我就从哪个厂子进货,当时选择了十几个品牌

  二○○七年二月,李明倾尽所有积蓄,在新疆的哈密市一次性租下了1500平米的商场,将他代理的11个厂家的电动车放在里面销售。

  当时市面上一辆电动车的价格在2000元左右,而李明因为进货价低,销售的电动车最低价格只有998元。在李明现在的办公室中,他告诉记者,开业当天,他的这款电动车就卖出去了140多辆。

  李明:100多辆车是什么概念呢,就是说员工都非常忙了已经,就100多辆几乎从早晨到下午,员工没有闲的,中午都不吃饭的。

  从这些照片中,我们可以感受到,李明电动车商场开业时的火爆场面。当时,这个电动车商场,最多一天的营业额就突破20万元,这让李明的信心急剧膨胀,接下来又连续在乌鲁木齐、鄯善、喀什、吐鲁番开设了6家电动车经销点。

  李明:这么火爆,这样的一天卖100多辆的话,那我要开10个店,开20个店,开100个店,那要赚多少钱。

  就在李明跑马圈地、急剧扩张的时候,一个人已经看透了李明经营中的隐患和即将失败的结局。

  刘涛是新日电动车厂家的销售服务经理,因为李明也经营着新日的产品,两个人在业务上经常往来,当刘涛在商场里看到李明经营的电动车,质量参差不齐,厂家的售后服务也各不相同,就觉得这样经营存在很多隐患。于是,刘涛找到李明,给他提出了善意的忠告。

  新日电动车业务经理刘涛:那么他经营这些品牌,包括一些杂牌小厂那些车,对这个卖场的话影响是很坏的,虽然是做了这么大卖场,前期你能够销售出去,后面一段时间之后,迎来的这种后果是很坏的。

  刘涛建议李明转变经营方式,专做一家质量好、售后服务到位的电动车产品。这样可以减少日后可能出现的维修麻烦,但当时李明的电动车销售,正是最旺盛的时候,他对刘涛的话不但不屑一顾,而且还很反感。

  李明:要让我把他的这个卖场的面积给他一大块,给最好的位置,我当时就想这个人的心态不好,是吧,这个乌鸦嘴到处乱说,我说你这个怎么能知道我将来售后服务就做不好呢。

  1500平米的电动车商场,60名员工每天忙碌的销售工作,一片繁荣景象的背后,其实隐藏着一个巨大的经营危机。李明的电动车卖的越多,存在的隐患越大,卖出去的电动车就像一枚枚定时炸弹,5个月后即将引爆。

  2007年七月,一位叫艾比拜的顾客,气冲冲的推着电动车,来到李明的商场要求换车。

  顾客艾比拜·克然木:我说这个破车我不要了,经常坏,影响我的工作各方面,赶紧换,不换的话我就砸了这个车,我不要了。

  当时接待艾比拜的人是马贵荣。马贵荣确认艾比拜的电动车电池出了问题,但是能不能换车,还需要在请示一下经理。就是这句简单的客气话,艾比拜却认为马贵荣是在敷衍她,顿时火冒三丈。

  马贵荣:她直接把那个车当场直接就蹋翻了。两脚,直接把那个车体整个后边全部踩碎了。激动到这种程度,我们也没有见过。所以说,我们当时也特别害怕,都不敢到她跟前去。

  艾比拜是2007年二月在李明的电动车商场买的车子,本以为有了电动车会给她的生活带来方便,没想到骑了不到三个月,就经常出现故障。更让她不能容忍的是李明的员工总是以没有配件为理由,推脱修电动车的责任。

  当初,李明图便宜,代理的很多都是一些小厂子生产电动车。这些产品,不但质量得不到保障,甚至连配件都供应不上,还有的厂家不久就倒闭消失了,根本就没有配件可供。采访时,李明告诉记者现在他的仓库中,还存放着当年因为没有配件无法销售的电动车。

  李明:这里你看一下这个车就是当时运输,从工厂发货发到新疆来,运输的过程当中,配件烂掉了,工厂倒闭了就成残车,孤儿车了。

  记者:孤儿车是什么意思?

  李明:孤儿车就是没有工厂的这种车子,我们都称它为孤儿车。

  2007年七月以后,顾客退车、修车几乎成了李明的日常工作,李明整天就被这些事缠得心烦意乱。

  李明:没有配件投诉电话一天比一天多,晚上电话打上来了,我现在落下了一个毛病,一看见电话一响,我就抖,我现在就害怕这个心里害怕。

  这时李明的经营陷入了一个不能自拔的怪圈,电动车卖的越多修的就越多。

  员工马贵荣:我们店里面的样车有200多辆样车,但是基本上都不卖了,因为加上我们自己的员工也不敢销售,因为这个车卖出去以后,回来的基本上80%都回来,如果你卖出去10辆车,8辆都回来了。

虽然李明想到了刘涛当初对自己的忠告,但是为时已晚。到2008年一月,因为退车和维修,李明已经撘进去了200多万。

  马贵荣:公司因为没有销售以后,公司这一块的员工这一块的工资,也发不下来。

  临近2008年的春节,为了给员工发出工资,不得已李明只能卖掉了哈密市的一套房子和公司的6台送货车,给员工发完工资,李明兜里过春节的钱只有500元。

  10年的奋斗,只因一个错误的经营方向而一夜成空,让李明感慨万千。

  李明:这么多年,到新疆来这么多年打拼的血汗钱,什么都没有了,怎么回家呀,人家都回家赚了钱,你这么多年到新疆来什么都没赚,然后还赔了这么多钱。

  因为李明卖电动车赔钱,很多身边朋友都把他当瘟神一样的躲避。人在他乡,李明第一次感觉到了孤独,也感受到了世态炎凉。

  李明:在一起玩这个朋友,大家特别的看不起你。都躲着你,这种不能接受。

  李明的事业发展陷入困境,如果就此放弃,在新疆10年的打拼,将回到原点。继续干下去,还不知道要赔进去多少钱。

  李明:前面的路是黑的呀,可能就是一个无底洞,所以这个时候,这种恐慌,这种压力,人就几乎是快崩溃了。

  2008年春节过后,李明回到电动车商场,发现当初60人的销售团队,仍然跟着他的只有5个人。对前途一片迷茫的李明,决定清仓甩卖,放弃电动车销售。

  李明从安徽来到新疆,靠摆地摊起家,10年的时间积累了400多万元的财富。2007年,他倾其所有资金,投入到电动车销售中。可没想到,因为一个错误的经营方式,竟让自己陷入了一个生意怪圈,卖的越多赔的就越多。

  就在李明的电动车生意坚持不下去时,新日公司的销售经理刘涛,再次找到了他。因为他看上了李明在新疆的1500平米店面和6家专卖店的资源,可以让新日品牌迅速在新疆得到推广。

  新日电动车业务经理刘涛:这种现成的大店的话,这是在西北的话绝对是第一大店了,不管是任何品牌,他这些店面的话,我觉得这些资源我都能吸收过来,都能转化成我新日专卖店,这样对我的网络开发速度来说也是一个非常好的,因为我很快就能进入。

  为了让李明重拾信心,新日电动车公司给李明派来了专业的售后服务技师,白送了他10万元钱的配件,并且佘给他价值30万元的电动车。

  有了售后和产品的支持,李明决定再拼一把。就这样李明从多品牌经营转向做专卖店的销售方式,全力以赴只做新日一个品牌的电动车。

  李明调阅过去电动车的销售档案,结果让他有了一个新的发现,这个发现是一个正待开发的新市场。

  李明:这个系统它显示什么呢?就是说看到我这个农村客户,农牧民买电动车比城市的人的比例要大,要多。

  记者:大多少?

  李明:大概这个比例的话农村的要占到60%以上。

  李明发现他销售出去的电动车,大部分都卖给了农牧民。过去李明只盯着城市的工薪阶层,现在他认识到电动车在农村有着更大的消费市场。

  为了开拓农村市场,李明找到了因为五金生意不好,四处寻找项目的好朋友黄茂华,邀请他入股公司。两人经过几次磋商,黄茂华决定注资100万,也进入电动车行业。

  合伙人黄茂华:我的企业也发展遇到困难了,这个时候我就下决心彻底转行,我们也投入这个行业去,共同去拼打,去发展。

  有了资金也有了信心,李明决定大干一场。2008年三月,他和黄茂华一起,开始了向农村市场进军。

  新疆地域辽阔,城市和城市之间相距遥远。李明开车跑市场,开专卖店,找经销商。无论路途多么遥远,天气条件多么恶劣,李明始终没有停止前进的步伐。

  李明:南北疆。整个南疆北疆。农村网点有时候路也不太好走,很辛苦,这个距离比较远,你像这个沙漠公路,600多公里,没有吃饭的地方,我们饿了就啃点囊饼,渴了就喝点水。

  到2008年的五月,李明在新疆县城里面的专卖店已经开到了20多家,然而,经过那么多的辛苦,开设了面对农牧民的电动车专卖店,结果销量并不多。刚刚重拾信心的李明,又一次站在了悬崖边上。

  李明:朋友这么大的支持,工厂的支持借来的钱,这些货发下去以后这些网点建好没有销量,所以这个时候我就想着,压力特别的大。

难道是电动车销售档案记录的不准确吗?但是从各地农村已经建立的销售网点,回馈的信息却是电动车很适合农牧民使用,那么,问题到底出在哪儿呢?

  2008年五月,负责巴里坤县销售网点的田俊才向李明汇报了这样一个信息。

  田俊才:他们来的时间进屋里面在外面看,看好了以后哪个车好就说贵得很,我们现在钱也没有,怎么买呢,这个事情最后,老光问价格,就是不买。

  胡南白是巴里坤县的哈萨克族牧民,李明在巴里坤县开设的电动车专卖店引起了胡南白的兴趣。

  胡南白·热合马旦:上街,这个电动车我们看到了,有些人说这个烧油吗,这个不烧油,这个是充电的,这样子我们一个亲戚买了一个,最后他说这个可以,比摩托车省油,省钱。

  这让胡南白动了心,他当时就想买一台电动车送孩子上学。

  胡南白·热合马旦:上高中我们一个小姑娘,来回四五公里路,天天送去,我们就是没有那个能力,交通不方便。

  胡南白和巴里坤当地的牧民一样,经济来源主要靠放牛放羊。家里的牛羊没长大,他就没有钱买电动车。

  胡南白·热合马旦:我们就是养牲口的,牲口没有卖掉,钱没有吗,手上没有钱。

  看着方便的交通工具电动车买不起,胡南白等不急了,2008年六月的一天,他雇了车,一次拉上了6只羊,来到李明在巴里坤县开的电动车销售网点,要用他的羊换一辆同等价值的电动车。

  田俊才:我们当时感到这个事情很奇怪,很稀罕,没有见过这样的事情,对不对,我们卖电动车都是现钱交易,哪有用羊呀牛呀换的这个事情,我们没做过,当时我们也做不了主,我跟我们老总,公司的老总李总打了个电话。

  当时正为如何打开农村市场而发愁的李明,在接到田俊才的电话后,没想太多就随口答应了。

  李明:打不开市场又压力呀。反正也是不卖放在那里,对吧?我说你先换吧,换了完了羊先拿回来,你大不了不行我们6只羊就给员工分一下吃掉吧,那怎么办,反正也比不卖呀好吗。

  就是这次最原始的易货交易,为李明的电动车打开农村市场找到了突破口。

  当时为了把牛羊换成现钱,田俊才把牛羊拉到市场,不懂行情,他就以不赔本为底线,很快就把6只羊都销售出去了。

  田俊才:专门收羊的,人家都懂行,我们不懂,就是我们要900元钱要1000元钱,人家就给800元钱,大的800元钱,小的500元钱就拿走了。

  为什么不把牛羊拉到市场上卖了以后,用现金购买电动车呢?其实胡南白也有着自己的小算盘。

  胡南白·热合马旦:200多公里路,这个地方到哈密去。市场拿过去咱们要花钱找一个车拉过去的,这个地方的话就是方便。

  用牛羊换电动车,这种简单的交易方式,既打开了农村市场,也解决了农牧民卖牛羊的麻烦。从此,像这样电动车销售网点的门前拴着牛羊,就成了李明农村网点的一个明显特征。

  李明:这个羊呢,是我们从农牧民手里面收回来的,我们准备就在这里,如果有人购买我们就把它卖掉,没人购买我们就把他拿到牛马市场上去把它销售掉。

  在巴里坤县的新日电动车经销网点,经常会有牧民牵着牛羊来换电动车。牛羊换得多了,田俊才也成了鉴别牛羊好坏的行家。

  田俊才:一个羊600块钱?太高了嘛朋友。这个羊小得很呀,这个能值600块钱呢吗?对呀,你这只羊还差不多。就按500块钱,行了吗,我们就谈,好不好?

  牧民托合塔尔·阿依恰:500块钱?

  田俊才:行不行?

  翻译:他说看车子。

  田俊才:车子?

  找到开拓农村市场的销售方法,李明全新疆的50多家农村网点迅速铺开。

  2008年北京奥运会,新日公司一共免费为奥组委提供3025辆电动车。这次奥运营销使新日电动车,打响了品牌。新疆地区的市场销量也跟着突飞猛进。

  李明:因为当时八月份奥运会吗,八月份我们这个销量就已经达到了2000多台,一个月就卖了2400台。

  李明电动车的销售逐渐走向正轨,他也重新打造出了自己的销售团队。2009年李明代理的新日电动车全新疆的销量超过了两万台,其中用牛羊交换来的电动车就有近5000台。

  就这样,不到两年的时间,李明就打了一个漂亮的翻身仗,使企业扭亏为盈。2009年,他电动车的销售额突破了4000万。

  这个羊换电动车的独特想法,让李明大受其益。可见,有一个好的营销思路对创业者来说非常重要,它可以为你创造无穷财富!

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